在嚴峻的市場形勢及激烈的市場競爭面前，瓦軸兩廣銷售公司積極進行市場結構、客戶結構以及產(chǎn)品結構調(diào)整，根據(jù)區(qū)域內(nèi)行業(yè)特點，對需求量大的鋼鐵細分市場重點聚焦開發(fā)，并取得了階段性成果。1-5月份，兩廣銷售公司鋼鐵市場實現(xiàn)銷售收入同比增長17%，區(qū)域內(nèi)重點鋼鐵客戶產(chǎn)品占有率均達到40%以上。
　在鋼鐵市場開發(fā)上，兩廣銷售公司重點開發(fā)區(qū)域內(nèi)的不銹鋼、棒線材及板材市場，鎖定目標客戶，積極研究客戶需求及競爭對手的產(chǎn)品特性及服務策略，對重點大客戶實行戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)的模式，市場面及客戶群得到快速擴展。預計達成戰(zhàn)略合作的大客戶3戶，以大客戶帶動細分產(chǎn)品進行市場推廣開發(fā)的客戶達到15戶。
　在開發(fā)區(qū)域內(nèi)最大的某棒線材客戶上，兩廣銷售公司經(jīng)過詳細調(diào)研，了解到客戶關注的重點。兩廣銷售公司為客戶提供了整套成本解決方案，從而避免了與競爭對手的低價競爭。經(jīng)過瓦軸對產(chǎn)品的包供，該客戶軋機軸承噸鋼消耗量大幅降低，客戶決定將目前僅有進口的高速線材軋機軸承也交由瓦軸研發(fā)并供貨。
　在開發(fā)某不銹鋼客戶上，兩廣銷售公司了解到客戶對目前軸承供應廠家在服務及技術支持中存在問題，國產(chǎn)化項目推動不快，成本一直高位運行。兩廣銷售公司為客戶提供了服務及替代進口兩套解決方案。在銷售服務上，按照客戶提出的“入庫產(chǎn)品必須整齊擺放于貨架”的要求，出色“歸位”。從與瓦軸營銷人員的接觸合作中，客戶對瓦軸銷售由始至終的服務印象深刻，主動提出大幅增加與瓦軸合作的市場份額，目前通用軸承已100%由瓦軸供貨。在提供國產(chǎn)化服務上，產(chǎn)品應用經(jīng)理深入客戶現(xiàn)場，指導安裝試制樣品軸承裝機，為客戶軸承裝配工人進行軸承安裝、維護及保養(yǎng)培訓，及時將客戶現(xiàn)場的使用信息傳遞回公司技術系統(tǒng)，提供進一步的技術解決方案。

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